Как превратить увлечение ароматами в островной магазин. Александр Проничев

Досье

Александру 33 года. Учился на специалиста в области государственного и муниципального управления. Затем долгое время работал в сфере рекламного производства и транспортной логистики.

В 2014 году увлекся ароматами и парфюмерией для дома. В 2015 году создал свой интернет-магазин Love Aroma. Проект отличался от прочих своей уникальной концепцией, сервисом и любовью к ароматам. Большим желанием в тот период было открыть островной магазин в Москве, в торговом центре «Океания» на Кутузовском. Сейчас Александр Проничев развивает своё дело с девушкой и делится историей успеха, как он превратил увлечение в стабильный бизнес.

Как появилась идея бизнеса?

В далеком 2012 году я работал в транспортной логистике, и мама привезла мне пару ароматов для дома в виде аромадиффузеров с палочками. На тот момент это было её новым увлечением. Я тогда даже не придал этому значения и подумал «ерунда какая». Один аромат я поставил на работе, в кабинете отдела, а второй взял к себе домой.

Спустя несколько дней я стал замечать, что мне нравятся эти ароматы.

В том же году я часто путешествовал со своими друзьями по Европе. Одна поездка плавно перетекала в другую. За пару лет я посетил Брюссель, Брюгге, Мюнхен, Амстердам, Париж, Рим, Прагу… И вот как раз в Европе я стал обращать внимание на ароматы для дома в различных магазинах с косметикой и селективной парфюмерией. Российские туристы активно интересовались ими и покупали в больших количествах как сувениры.  

В 2014 году, отработав несколько лет в транспортной логистике, после своих путешествий я загорелся идеей бизнеса ароматов для дома. Я рассказал об идее развивать это направление маме, чему она была очень рада. А вот друзья наоборот отнеслись к идее скептически, — сказали, что это ненужная затея и похоже на баловство для потребителей. Безусловно, они в каком-то смысле были правы, ведь продукция не первой необходимости, но меня всегда привлекало что-то новое.

Первые шаги к успеху

Будучи студентом, меня начала привлекать парфюмерия, я очень хотел открыть собственный парфюмерный бизнес в Москве. Но в то время у меня был ветер в голове, круг друзей без энтузиазма, ни навыков, ни опыта, ни знаний… Но прошло несколько лет, и я всё-таки решился.

Поскольку я заразился идеей нового бизнеса, насмотревшись на европейские точки, я задался вопросом, интересно ли данное направление российским потребителям? Посмотрел запросы в интернете, провел анализ спроса и предложения, прикинул, во сколько мне обойдется реклама и решил, что хочу стать первооткрывателем в данном направлении.

Решил начать с создания интернет-магазина, применив свои навыки и знания, полученные во время самообучения в сфере интернет-маркетинга, продвижения и грамотного наполнения сайта. Правда, создавая сайт, я больше думал о реальном магазине формата shop-and-shop (открытый небольшой островной магазин).

Так появился сайт и личный бренд Love Aroma, построенный на личной любви к ароматам.

Финансовая сторона и эксклюзивные бренды

Александр был против кредита в банке. Проект запускался с "0", постепенно рос и не требовал крупных затрат. В развитие бизнеса Александр вкладывал деньги из собственных средств. Сайт сделал самостоятельно, реклама в интернете обходилась в 3 копейки, ароматы покупал через дистрибьюторов по адекватным ценам и в небольших количествах. Онлайн продажи стали приносить прибыль — и за 3 года он вернулся к идее островного магазина.

Сначала я покупал европейские бренды ароматов на российских сайтах. Затем понял, что это дорого и уже искал бренды на европейских сайтах; и через них выходил на дистрибьюторов в Москве. Я понимал, что ароматы нужно подбирать, полагаясь только на свое чувство вкуса. Мне было важно попробовать продукцию на себе перед тем как выставлять ее на продажу. 

После запуска онлайн витрины и рекламной кампании я понял, что товар пользуется хорошим спросом!

В 2014 году на российском рынке спрос на парфюмерию для дома рос, а предложение было ограниченным. Не было подобных магазинов и бутиков, поэтому люди привозили аромадиффузоры, ароматические свечи и прочие ароматы для дома из-за границы. Александр успел поймать зарождающийся тренд и предложить те же марки, но только в России.

Сейчас в магазине порядка 8 брендов. Лично я любитель свежих и ягодных ароматов: Collines de'Provence (Франция) и Еeatro Fragranze Uniche (Италия). Марки с очень вкусными ароматами граната, белых цветов, черной смородины, инжира, красного и белого винограда.

Сложные композиции ароматов с шафраном, сандалом, удом и ванилью — не моё. Когда дело касалось выбора древесных или сладких ароматов, приходилось звать на помощь знакомых, которые любили такие звучания. Они мне помогали подбирать ароматы, которые имели неплохой спрос у покупателей.

Проработав в онлайне в течение 3 лет, в 2018 году, я наконец-то пришел к открытию розничной точки в торговом центре. Бутик сразу отпал, потому что я искренне считал и до сих так считаю, что формат «дверей» в рамках торгового центра устарел. А вот давняя идея островной точки более привлекательна как с точки зрения вложений, открытости для людей, так и с более широкими возможностями визуального оформления и выкладки.

Концепция островка ароматов. Расходы на открытие и первый чек

Концепция ароматов для дома Love Aroma — это ароматы, подобранные с любовью, исключительно в нишевом сегменте, где каждый бренд и производитель, тщательно отбирается лично владельцем.

Начиная с 2015 года, я присматривал место под будущий островок. Случайно наткнулся на список строящихся ТЦ. Мне понравился торговый центр «Океания» на Кутузовском, но открывался он только через 2 года.

Я не захотел идти на компромисс и на уступки со своей совестью — выбирать точку, которая была свободна на тот момент. Я знал, чего хочу и знал, где именно хочу разместиться. Поэтому набрался терпения и в итоге дождался открытия торгового центра «Океания». 

Островок находится на входной зоне с большой проходимостью. Окружающие нас магазины и кафе считают нашу точку украшением торгового центра. И для меня это существенный показатель вложенного труда.

Расходы на открытие островка 

Стоимость открытия островного магазина — 2,5 млн. рублей.

Точка безубыточности — через 6 месяцев.

Окупаемость — планируется через 1,5 года.

 

Ассортимент в точности повторяет бренды интернет-магазина. На прилавке — аромадиффузеры, ароматические свечи, интерьерные духи, ароматы для авто, косметика по уходу и парфюмерия для тела.

В день открытия точки была хорошая выручка — 29 000 рублей. Мы сделали за день примерно 10 продаж. Ежедневно продаём около 10 - 15 позиций, это в среднем 8-10 продаж. 

Александр признаётся, что не все люди готовы тратить деньги на ароматы для дома. Многие не готовы покупать дорогие духи для тела, а ароматы для дома — тем более. Однако он сумел найти своих покупателей, которые из раза в раз посещают его островной магазин и покупают что-то для дома, машины или своего рабочего места.

Покупателям очень нравится виноградная коллекция Teatro. У меня спрашивали — а есть еще похожие композиции, но подешевле? 

За полгода я специально нашел и подобрал только 3 варианта винограда для разной целевой аудитории магазина, от middle (среднего) — до люкса. Так появились разные звучания винограда по разной цене: виноград, малина и земляника, белый виноград с нотками яблока и шампанского, виноград с черникой, виноград сорта мускат...

Мой островок этим и отличается от прочих монобрендовых магазинов — я постоянно нахожусь в поиске новых ароматов и с радостью делюсь ими со своими новыми и постоянными покупателями.

Ароматические тонкости: какие ароматы популярны?

Перед тем как выставить тот ли иной аромат на прилавок или выложить на сайт, Александр проверяет его у себя дома на интенсивность, длительность и раскрытие композиции. Иногда из тысячи ароматов приходится выбирать 3 или 4 исключительных, которые отвечают основным критериям качества по видению Александра.

За год работы уже успели обзавестись постоянными клиентами. Это не только женщины, но и мужчины. Женщин, конечно, больше, но есть и мужская аудитория.

Правильно подобранный аромат придаёт уверенности. В нужный момент может расслабить или наоборот заставить конструктивно мыслить. Как для женщин, так и для мужчин это немаловажно.

Александр, в любом деле которому себя посвящал, стремился к идеалу качества и придерживался философии: "Лучше 1 достойная вещь, чем 1000 второсортного ширпотреба...". 

В разное время года мы меняем акценты в ассортименте на сезонные ароматы. Скажем, летом — лёгкие и свежие, осенью — теплые фруктовые нотки, зимой — сладкие и древесные, весной — цветочные и фруктовые.

В основном люди берут аромадиффузеры и наполнители к ним (рефиллы) для спальни и ванной, или кому-то в подарок. Мужчинам нравятся свежие и древесные ароматы, иногда тяжелые; женщинам яркие цветочные и фруктовые.

В основном люди берут аромадиффузеры и наполнители к ним (рефиллы) для спальни и ванной, или кому-то в подарок. Мужчинам нравятся свежие и древесные ароматы, иногда тяжелые; женщинам яркие цветочные и фруктовые.

«Подводные камни» бизнеса ароматов в торговом центре

В каждом бизнесе есть свои тонкости и нюансы. Александр столкнулся с тем, что торговый центр ставит жесткие рамки и условия, что для малого бизнеса может грозить серьезными рисками. Кроме того, поиск достойного продавца в таком не замысловатом и приятном деле, оказался неожиданной проблемой.

Мне пришлось прогибаться под требования торгового центра. Например, без получения разрешения со стороны ТРЦ запрещено проводить фото и видеосъемку островка. За нарушение любого пункта правил накладываются денежные санкции. Приходится быть очень гибким. Есть немало абсурдных, на мой взгляд, правил с размытыми и неточными формулировками, трактовать их можно как удобно и, при желании со стороны ТРЦ, можно схлопотать штраф. Но большинство правил направлены на соблюдение коммерческой дисциплины, что, скорее, полезно для предпринимателя и его бизнеса. И кстати, это, порой, является очень серьезным рычагом в вопросе управления продавцами и соблюдением с их стороны трудовой дисциплины.

Самым основным, на мой взгляд, подводным камнем в моём деле является знание продукции, его особенностей, тонкостей и нюансов. Отсутствие экспертной оценки в своем деле несет за собой недовольных клиентов, если таковые случились, а следом за недовольством — и вовсе их отсутствие. Причина проста — потеря доверия. Человек никогда не придет ещё раз за товаром, если ему что-то не понравилось или он вовсе счел себя обманутым...

Ну и вишенка на торте — это подбор и обучение персонала, который бы отвечал всем требованиям заданного мной уровня. Смог бы грамотно подобрать клиентам аромат и рассказать о правильном его использовании также, как это делаю я, а в идеале лучше меня. 

Сложности с онлайн-кассой и тщательный выбор торгового эквайринга 

С самого начала я знал, что островку Love Aroma нужен банковский терминал. Мой бизнес не может существовать без возможности принятия банковских карт и безналичной оплаты. 

Открывался в сжатые сроки, поэтому быстрее начал выбирать, где купить подходящую кассу по функционалу и отдельно терминал с низкой процентной ставкой эквайринга. Нашел сервис «ПРИМИ КАРТУ!». Меня устроила низкая процентная ставка. Ребята приехали, сами все подключили, оформили за меня, а я просто отправил им реквизиты.

До приобретения отдельного торгового эквайринга у меня был неприятный случай с кассой. Как-то у нас «слетела» касса одного известного производителя со встроенным банковским терминалом. Незадолго до этого к островку подошла клиентка. Я ей помог быстро выбрать ароматы для трехэтажного дома. Когда дело дошло до оплаты на сумму в 52 000 рублей, мне пришлось «танцевать с бубном» и читать про себя мантры, лишь бы касса «прекратила истерику» и заработала. Увы, касса не заработала...  А у клиентки была только карта, о чем она так и сказала довольно расстроенным голосом.

Конечно же, мы искали всевозможные решения выхода из ситуации, но самым подходящим было объяснить, где найти банкоматы. Она сказала, что попробует снять деньги и вернуться за покупкой, но мы с девушкой так и прождали в надеждах до окончания рабочего дня. Клиентка не вернулась. Поверьте, неприятно — это не то слово, которым можно описать наши чувства... 52 000 рублей с одного чека и такой грандиозный провал.

«Неужели еще кто-то в наше время сомневается или вообще размышляет на тему ставить или не ставить эквайринг? Очевидно же, что деньги оцифровываются семимильными шагами, бумага постепенно выходит из оборота, ежегодно ее становиться все меньше!», — говорит Александр.   

Я подсчитал, ежеквартально на точке, 70-75 % клиентов расплачиваются банковскими картами. Вообще работа с безналом удобнее и безопаснее в тысячу раз. Снижаются риски ошибок со сдачей, исключаются махинации со стороны продавцов с кассовыми чеками, защищаются от различного мошенничество с купюрами. Продавцу не нужно отсчитывать сдачу или бегать по соседям в поисках размена денег, клиентам нет нужды снимать наличку, оперативность расчета за покупки вырастает, головной боли с инкассацией и переводом наличных на р/с в банк тоже нет, стоит это удовольствие недорого в процентах. Если учесть все плюсы эквайринга, могу уверенно заявить, что это 100% экономия денег и увеличение дохода в бизнесе.